Les honoraires de l’Expert-Comptable : l’Honoraire juste ! par Eric FREY

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Eric Frey
Eric Frey

C’est une question que tout porteur d’activité se pose lorsqu’il créé sa structure, qu’elle qu’en soit la taille.

Comment doit-on facturer ses prestations ou le produit que l’on vend ?

Evidemment si un marché existe, on peut se référer simplement à une comparaison de la concurrence qui vend des produits similaires et adapter son prix en fonction de la qualité.

Mais la construction des tarifs n’est pas spécialement plus aboutie. La principale idée est de couvrir ses frais, s’assurant ainsi une rentabilité suffisante.

Dans nos métiers d’Expert-Comptable, fixer un tarif à nos clients est très complexe.

Chaque structure possède ses propres méthodes et sa propre facturation.

Combien de prospects rencontrons nous et après nous avoir présenté son projet en quelques lignes nous posent la sempiternelle question : « Et du coup combien ça coûte ? ».

C’est pour moi une gageure que de répondre à cette question. Comment, sans connaitre l’appétence du client au conseil, son évolution, son ordre, son volume de factures, puis-je lui fixer un prix ?

Comment un forfait peut représenter l’ensemble des interventions que notre cabinet va effectuer pour le compte de notre client tout au cours de sa vie sociale ?

Je reviens même aux fondamentaux de l’économie pour sortir du carcan du boni-mali. C’est pour moi une notion de l’ancien monde de l’expertise-comptable. Celui d’avant 2020.

Si l’on prend en compte les préceptes de la théorie des jeux, pourquoi un des deux co-contractants doit être le gagnant ? Pourquoi ne peut-on pas équilibrer la relation commerciale avec un gain partagé à 50 – 50 ?

Le piège de la facturation au forfait va à mon sens déséquilibrer la relation commerciale,

  • Situation 1 : Le client a un forfait trop faible et ainsi va être traité en second plan, ou par un collaborateur inexpérimenté.
  • Situation 2 : Le client a un forfait trop fort et va être facturé pour des missions qu’on ne lui réalise pas,

J’ai horreur de ces conversations avec des confrères qui se vantent d’avoir magnifiquement vendu ou magnifié une mission. En somme, d’avoir survendu à son client, son partenaire commercial, une prestation non effectuée et grassement rémunérée,

Pour équilibrer cette relation commerciale, qui me parait indispensable pour pérenniser une relation, je ne vois qu’une seule solution : l’Honoraire Juste et la facturation au temps passé,

Bien sûr, cela implique d’avoir un suivi minutieux et régulier mais cela permettra à chaque partie d’être gagnante dans cette relation contractuelle,

Rappelons que nous sommes des prestataires de services et qu’à ce titre nous ne vendons que du temps.


Eric FREY
Expert-Comptable Associé chez Gexperteam

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